ANTHEA: broker col turbo

 

DI Giampiero Moncada

 

Nata a Vicenza nel 2005, Anthea spa ha realizzato ben sette acquisizioni solo negli ultimi cinque anni. Una crescita che l’ha portata tra le prime 30 società di brokeraggio assicurativo d’Italia, anche se le sue radici rimangono ancora in Veneto, dove vanta una  presenza capillare. 

Ma i progetti di espansione del suo fondatore Flavio Marelli, attuale presidente, sono molto ambiziosi e si allungano fino alla Sicilia. Con l’attuale ritmo di crescita, i due milioni di fatturato potrebbero essere raddoppiati nel giro di pochi anni. 

Più che naturale chiedersi come quest’azienda sia riuscita a guadagnare un posto di primo piano in un settore difficile, come quello delle assicurazioni corporate, e quali carte abbia giocato un imprenditore come Marelli che a nemmeno quarant’anni ha dato vita a un’attività della quale non sapeva praticamente nulla e a distanza di tredici anni può dire di aver compiuto una piccola rivoluzione in questo settore, rimanendo tra i pochi broker indipendenti. 

Ecco come risponde alle domande di Ore 12 Italia, che lo ha intervistato sulle sue strategie aziendali, il mercato delle assicurazioni, lo sviluppo all’estero delle aziende italiane e anche un accenno alle sue scelte personali. 

 

  • Prima di spiegarci come ha fatto, con la sua società, a crescere così in fretta, ci fa capire in che cosa consiste esattamente il lavoro di broker assicurativo? 
  • Il broker aiuta l’assicurato a cogliere le opportunità di un mercato che sembra cristallizzato su pochi player e che invece è frammentato tra circa 800 aziende, delle quali la metà hanno stabilimento in Italia.
  • Perché dice che è “cristallizzato”?
  • Perché, di fatto, il grosso della clientela conosce solo i quattro o cinque brand più famosi e non valuta nemmeno le altre offerte. Ecco perché quei brand presentano utili che si giustificherebbero solo per un’azienda che avesse scoperto la molecola del secolo! E tutto questo va a svantaggio della clientela.
  • Quindi, il broker fa il consulente che aiuta a districarsi tra le infinite offerte commerciali. Ma in Italia manca la cultura della consulenza. Non si è abituati a pagare qualcuno per farci consigliare sulle scelte più convenienti.
  • È verissimo e anche per questo il nostro mercato non viene definito “di domanda” ma di sollecitazione. Gli intermediari, che possono essere dei broker o degli agenti monomandatari, si propongono e così stimolano la domanda.
  • In ogni caso, rimane la diffidenza nei confronti di chi si propone per consigliarci l’acquisto migliore, perché in Italia si pensa sempre che un consulente orienti verso un prodotto perché ha un suo interesse personale.
  • Sì, a differenza del mondo anglosassone dove è radicata la cultura dell’intermediazione. Per rimanere nel nostro settore, negli Usa o nel Regno Unito  non esistono agenti monomandatari ma solo broker.
  • Quindi, se il mercato italiano è così diffidente, si spiega ancora meno una crescita tanto rapida della sua azienda.
  • Ma solo perché di solito si vede la difficoltà e non l’opportunità. Io ho scelto fin dall’inizio di fare questo lavoro come broker puro, quindi in totale autonomia rispetto alle compagnie assicuratrici. Le altre società di brokeraggio, invece, sono in gran parte partecipate proprio da assicurazioni o da banche, che comunque hanno degli interessi nel nostro settore. Questo consente loro di avere delle leve che in un mercato veramente competitivo non dovrebbero avere, ma noi abbiamo la possibilità di comparare liberamente tutte le compagnie presenti sul mercato italiano. Quelle 800 di cui parlavo all’inizio. La nostra crescita è stata frutto per metà del nostro lavoro di acquisizione clienti e per l’altra metà di acquisizione e fusione con altri broker.
  • Ma di quali assicurazioni si occupa un broker assicurativo? Non polizze per il mercato consumer, vero?
  • No. Ci rivolgiamo a una clientela che ha una spesa assicurativa significativa, non di mille euro all’anno, perché altrimenti non ci sarebbe convenienza rispetto a quello che costa il nostro lavoro di confronto tra centinaia di polizze simili per raffrontarle, poi, con le esigenze specifiche del cliente.
  • Quindi, solo aziende di grandi dimensioni? Non sono tantissime in Italia, dove ancora oggi domina il modello della piccola azienda. Tanto più in Veneto dove c’è una imprenditoria molto diffusa ma in gran parte proveniente dalla trasformazione di imprese artigiane.
  • Sì, certo, ma anche le piccole aziende ormai puntano a internazionalizzarsi. Noi le sosteniamo in questo sforzo perché trasferiamo alle società assicuratrici i rischi che un’azienda affronta inevitabilmente quando opera fuori dai propri confini nazionali. E per fare questo dobbiamo a nostra volta conoscere le situazioni che si possono incontrare nei vari Paesi. Naturalmente appoggiandoci a dei corrispondenti che a loro volta si appoggiano a noi per i loro clienti che vogliono operare in Italia.
  • Ma che differenze possono esserci tra un Paese e l’altro in campo assicurativo?
  • Per esempio, differenze legislative. Un produttore di merendine deve sapere che una legislazione differente può comportare all’estero dei problemi che in patria non ha mai conosciuto. E spesso questi problemi vengono sottovalutati.  Ma i nostri clienti sono spesso anche professionisti, più che altro studi professionali, e il mondo dello sport. 
  • Nello sport come siete presenti? 
  • La nostra è una presenza organica, anche come sponsor. Società sportive e leghe sportive sono nostri clienti. Per esempio, siamo i broker ufficiali della Lega serie B di calcio, della Lega basket di serie A, della Lega volley femminile. Inoltre, sono nostri clienti diverse società calcistiche e molti professionisti, soprattutto calciatori: circa 300.
  • Come mai questa presenza così massiccia nel mondo dello sport?
  • Oltre a essere delle aziende che hanno bisogno dei nostri servizi, sono anche un crocevia di aziende che in questo modo ci conoscono e facilmente diventano nostri clienti. Magari gli stessi sponsor. Ma noi siamo anche tra gli sponsor storici del premio Campiello, il premio letterario sostenuto da Confindustria Veneto. Oltre ad avere un gran valore di branding, questa esperienza ci ha fatto intercettare tante altre aziende che si sono avvicinate al premio e, quindi, anche a noi.
  • Permetta una domanda personale: come ha scoperto il mondo delle assicurazioni?
  • Io ero un informatico e a vent’anni sviluppavo in tutti i linguaggi del mondo con un discreto successo. Quando mi sono reso conto di non avere un’indole tecnica, è arrivato il suggerimento di un mio amico. Nell’ottobre del 2005, dopo aver passato nove anni in una società di brokeraggio, ho deciso di creare la mia società.
  • Rimane il fatto che questo non è un mondo di grande appeal. Dev’esserci stato qualcosa che l’ha convinta a rimanere, a investire nel settore.
  • Se penso a lavori di scarso appeal mi viene in mente mio padre: faceva il farmacista e poi ha fatto il manager di un’azienda farmaceutica. Il mio lavoro, invece, mi porta a conoscere tutti i settori produttivi. Perfino il mondo ecclesiastico: sono stato broker di una diocesi! In un solo giorno posso occuparmi di una società sportiva, un’azienda alimentare,  uno studio legale e così via. Ecco, se devo cercare un motivo di fascino nel mio lavoro è proprio il fatto che mi fa stare a contatto con tutte le realtà.