BANCA GENERALI A MISURA DI PERSONA

DI Andrea Ragaini

L’evoluzione del mercato e della normativa e il ruolo dell’innovazione hanno impattato profondamente l’industria del private banking, modificandone i contorni e le caratteristiche. Fino a qualche anno fa la tecnologia non era considerata un elemento prioritario e ricopriva un’importanza marginale nelle strategie degli operatori, le piccole boutique vantavano ancora una posizione di riguardo tra la clientela, senza preoccuparsi troppo dei problemi legati alle dimensioni, grazie alla reputazione costruita intorno ai propri profili d’esperienza, e le reti erano un mondo che presidiava le proposte di risparmio gestito per la fascia più affluent. 

In poco meno di un decennio lo scenario è completamente cambiato e questi tre elementi sono diventati cruciali nella competitività del settore. 

Le economia di scala sono divenute fondamentali per affrontare le sfide legate ai cambiamenti di mercato, con maggiori pressioni sui margini, così come i crescenti costi di compliance per la normativa, di formazione e di innovazione della consulenza stessa. Il dinamismo e le competenze delle reti al fianco delle famiglie sono usciti rafforzati dalla lunga crisi innescata dal fallimento di Lehman Brothers, confermandosi un modello di professionalità e qualità fondamentali per le esigenze di protezione e pianificazione dei risparmiatori.  E i passi avanti nella tecnologia sono stati tali che il suo contributo è considerato ormai chiave non solo nelle dinamiche di offerta, ma anche in quelle relative ai processi, all’operatività e al servizio verso il cliente.   

Attenzione però a non lasciarsi abbagliare dalla velocità e dalla capacità di innovazione della tecnologia. Questa non potrà infatti mai sostituire la figura del consulente, che resta centrale nella relazione col cliente interpretando i suoi bisogni e standogli vicino nei momenti più importanti della sua vita, ma si profila sempre più come una preziosa alleata nello sviluppo del servizio. Nel prossimo futuro ci aspettiamo un’evoluzione ancor più marcata delle piattaforme informatiche che aumenteranno le opportunità a disposizione dei private banker in termini sia di qualità, sia di profondità delle soluzioni proposte. Alcune di queste sono già oggi una realtà che gli operatori più attenti alla sostanza e ai contenuti del proprio servizio possono proporre. Il variegato mondo del Fintech non si limita a sistemi di pagamento innovativi e ad applicativi che cercano di disintermediare e sostituirsi ai tradizionali servizi bancari. Fintech vuole dire anche applicazioni, algoritmi e strumenti capaci di ispirare nuovi orizzonti nella cura del patrimonio, portando il servizio di consulenza ad un nuovo livello d’esperienza. Su questa linea si muove Banca Generali che grazie alla qualità dei propri consulenti ha allargato la propria sfera d’azione portando l’eccellenza di soluzioni di wealth management, finora prerogativa di family office per grandi patrimoni o investitori istituzionali, a disposizione delle famiglie. La visione d’insieme sul patrimonio diventa l’ambito privilegiato per una consulenza che tocca tematiche non più limitate alla diversificazione o alla pianificazione degli investimenti, ma più ampie nella protezione della ricchezza e supporto a tutti quei progetti di vita che coinvolgono le proprietà familiari. 

La piattaforma di consulenza evoluta Bg Personal Advisory si serve dei migliori applicativi presenti sul mercato cogliendo le esperienze di successo rilevate dalle best practices internazionali non solo nel comparto finanziario, ma anche della distribuzione, dal largo consumo e dell’It. Partendo dalla centralità della customer experience di questi modelli è stato sviluppato un percorso su misura che consente in modo semplice, ma straordinariamente efficace, di compire analisi approfondite sull’intero patrimonio tenendo sempre ben in vista il concetto di rischio. Dai rischi finanziari non unicamente di mercato ma anche di concentrazione o liquidità, si passa al monitoraggio della componente real-estate analizzando l’impatto reddituale e fiscale in un quadro di benchmarking contestuale e attuale, oppure alle dinamiche del patrimonio personale nell’impresa e nelle partecipazioni, o al valore delle proprietà detenute in opere d’arte. Questo approccio si dimostra utile ed efficace non solo per efficientare le singole posizioni patrimoniali, ma anche nella pianificazione familiare e nelle dinamiche legate al passaggio generazionale. 

Si tratta di una nuova frontiera del private banking che nasce dal dinamismo e dalla prontezza delle reti di consulenti nel cogliere i cambiamenti e i bisogni delle famiglie. E la spinta all’innovazione non si ferma, perché l’avanguardia dei servizi già guarda oltre, con soluzioni al servizio anche delle imprese. Le tendenze in questa direzione stanno arrivando da alcuni operatori con novità interessanti. Nel nostro caso, da qualche mese abbiamo messo a disposizione un nuovo modulo “corporate” che consente di consolidare il patrimonio di impresa in quello complessivo. Si parte da un’analisi del perimetro operativo studiando i bilanci e confrontando la situazione con il settore, da qui si predispone una diagnosi sulla composizione, posizionamento e redditività della stessa, e infine si redige un report con un indice sintetico che ne fotografa il risultato. Questo approccio si presta perfettamente anche per affrontare la crescente domanda di supporto nel mercato dei capitali. Sono sempre di più infatti le aziende che scelgono canali alternativi per spingere la crescita e una guida da chi già si prende cura dei patrimoni di famiglia appare quella più in sintonia con gli obiettivi. 

Una ulteriore nuova tendenza dell’industria è quella dei Robo Advisor. Già oggi, con oltre 200 miliardi di dollari, le masse gestite dai Robo Advisor sono rilevanti ma il trend di sviluppo atteso da molti analisti per il futuro è impressionante. Il Private non può rimanerne escluso, ed ognuno lo interpreta con le strategie che ritiene più funzionali. L’esempio fornito da Banca Generali evidenzia un approccio distintivo, nel rispetto di un modello unico orientato al consulente e al cliente (B2B2C). La banca ha optato per una soluzione di Robo For Advisor in cui gli algoritmi sono al servizio del private banker per elevare la qualità della consulenza. Questo motore, sviluppato con modalità esclusive partendo dalla piattaforma della società ad hoc del gruppo Ubs (Ubs Partners), partirà dalla analisi del rischio dei portafogli (liquidità, concentrazione, credito) e fornirà consigli sistematici e personalizzati di acquisto o vendita, monitorando inoltre nel continuo, su base giornaliera, il portafoglio dei clienti. Uno strumento di grande utilità nell’operatività quotidiana che sarebbe impossibile senza il supporto della tecnologia. 

Parlando di tecnologia, l’evoluzione dei mercati e degli strumenti ha reso quanto mai importante anche nel private banking l’utilizzo di piattaforme all’avanguardia capaci di fornire strumenti di difesa dalla volatilità dei cambi e delle materie prime per le imprese, e garantire libertà di azione a 360° nel trading. Il trading digitale nel wealth management rappresenta un servizio che valorizza le scelte del consulente e del cliente, e costruisce una finestra di nuove opportunità nella gamma di soluzioni in offerta. I passi avanti a ritmi incalzanti dei software e delle tecnologia richiedono un livello di specializzazione capace di confrontarsi ogni giorno a livello mondiale. E la capacità di aggregare in modo flessibile e funzionale i progressi tecnologici garantiscono vantaggi competitivi sia in termini di costi sia di qualità del servizio che risulta sempre attento agli stimoli globali. La partnership di Banca Generali con una società leader mondiale nella tecnologia in tal senso –Saxo Bank-, in partenza tra pochi mesi, riflette questa tendenza proiettandoci in pole position nell’offerta di servizi specialistici legati al trading.  

A proposito di Private Banking, non si può infine trascurare l’importanza relativa alla capacità di innovazione nell’offerta di soluzioni di investimento. Dopo tanti anni di crescita dei mercati finanziari in cui gli strumenti passivi hanno consentito di ridurre i costi ottenendo ritorni interessanti. Per questo riteniamo che nel futuro sarà sempre più importante avere strategie improntate alla ricerca di “alfa”, restando fedeli alle opportunità di un’architettura aperta che favorisca il confronto di expertise, senza stringersi in vicoli ciechi indotti dalla normativa verso modelli sempre più captive. Con questa convinzione il contributo di Banca Generali arriva da una nuova gamma di offerta dalla fabbrica lussemburghese che convergerà intorno a quattro grandi famiglie di investimento (Long Term Trends, nuovi motori di Alfa, Ricerca di Income e Risk Mitigation) per un approccio non più di asset-class ma incentrato sulla ripartizione del rischio.  In termini di prodotti, nel futuro del settore vediamo sempre più presenti anche soluzioni alternative ed illiquide, in grado di controllare la volatilità, presentare rendimenti interessanti, ed avvicinare le esigenze del risparmio all’economia reale. 

Per concludere, crediamo che nonostante i nodi di una normativa sempre più stringente e un mercato complesso e competitivo, il private banking in Italia abbia davanti a sé un percorso molto stimolante di crescita. Il sodalizio con la tecnologia diventa un elemento prioritario per avvicinare le opportunità del wealth management e proseguire sulla strada dell’innovazione. Il cammino di Banca Generali segue queste direttive con gli elementi caratterizzanti di una visione olistica del patrimonio, servizi di family office, digital mindset ed eccellenza nella rete di private bankers. Per un futuro da protagonista che si costruisce rispondendo con prontezza e coerenza agli stimoli esogeni continuando a valorizzare l’elemento di forza prioritario del settore: la relazione di fiducia tra il consulente e il cliente.